“用‘營(yíng)銷’思維抓‘生產(chǎn)’”討論發(fā)言
黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 雷亞軍
精準(zhǔn)分析 抓實(shí)抓細(xì)生產(chǎn)計(jì)劃
《禮記·中庸》里有一句話：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”作為傳統(tǒng)能源行業(yè)，我們每月下達(dá)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃已經(jīng)成為慣例。但從以往制定的生產(chǎn)計(jì)劃來(lái)看，我們的月度生產(chǎn)計(jì)劃更多的是按部就班地把全年生產(chǎn)計(jì)劃平均分配到各個(gè)月，然后根據(jù)產(chǎn)銷量計(jì)算出當(dāng)月的利潤(rùn)、營(yíng)收等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。計(jì)劃是否科學(xué)？能否真正指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化？值得我們深入思考。我們要用“營(yíng)銷”思維抓“生產(chǎn)”，就不能再機(jī)械的根據(jù)核定產(chǎn)能擬定利潤(rùn)計(jì)劃，而是要學(xué)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)行情和需求動(dòng)態(tài)調(diào)整，真正把我們的“高品質(zhì)煤”用在“關(guān)鍵時(shí)段”。
深入調(diào)研 充分了解客戶需求
大家知道，安山、沙梁、袁大灘三對(duì)礦井的煤質(zhì)相對(duì)來(lái)說(shuō)普遍較差，如果單從煤質(zhì)來(lái)講，與集團(tuán)在榆林區(qū)域的其他煤礦是比不了的。這是客觀情況，很難從根本上改變，那么我們?nèi)绾瓮@些一流的企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng)？我想，其中一個(gè)很重要的關(guān)鍵點(diǎn)就是要精準(zhǔn)地找到客戶群體。在當(dāng)今時(shí)代，市場(chǎng)需求多種多樣，比如火力發(fā)電廠對(duì)煤質(zhì)的包容性就比較強(qiáng)；還有煤化工企業(yè)，生產(chǎn)工藝更看重煤炭的特定成分，而并非單純追求高熱值。這兩類企業(yè)的需求，和我們的煤質(zhì)特點(diǎn)形成互補(bǔ)。所以，銷售部門一定要做到“精準(zhǔn)確定客戶”，組織人員多走出去開(kāi)展實(shí)地調(diào)研，不能只靠電話溝通或線上了解，要真正走進(jìn)這些企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)電廠客戶，要了解他們機(jī)組的負(fù)荷、用煤的熱值范圍、灰分要求以及用量需求等；對(duì)煤化工客戶，要深入了解其生產(chǎn)工藝以及不同工藝對(duì)煤的揮發(fā)分、固定碳含量、硫分等的特殊標(biāo)準(zhǔn)。在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)化讓我們的“特殊煤種”轉(zhuǎn)化為“優(yōu)勢(shì)供給”。
做好宣傳 筑牢筑強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)
在這里我想和大家分享一個(gè)案例：19世紀(jì)末，南非發(fā)現(xiàn)巨大鉆石礦，鉆石不再稀缺，價(jià)格崩盤(pán)，英國(guó)的戴比爾斯集團(tuán)為應(yīng)對(duì)行業(yè)危機(jī)，提出了大家現(xiàn)在都耳熟能詳?shù)慕?jīng)典廣告語(yǔ)：“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”，憑借這次營(yíng)銷，戴比爾斯集團(tuán)一度控制全球90%鉆石市場(chǎng)，一舉奠定了品牌在鉆石行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。這個(gè)案例告訴我們：偉大的營(yíng)銷，往往不是推銷產(chǎn)品，而是重塑認(rèn)知、創(chuàng)造文化、激發(fā)情感。真正的成功，是讓用戶覺(jué)得“我需要它”，而不是“它在賣給我”。那么我想這一理念同樣值得面對(duì)市場(chǎng)下行的我們借鑒學(xué)習(xí)。在守住“質(zhì)量”的基礎(chǔ)上，我們要更好地利用現(xiàn)代信息化技術(shù)和新媒體傳播手段，講好榆北故事，打造榆北品牌，讓市場(chǎng)知道我們優(yōu)勢(shì)、認(rèn)可我們產(chǎn)品，特別是選煤、運(yùn)維、電力、陽(yáng)木等專業(yè)化服務(wù)類企業(yè)，一定要充分利用好在小保當(dāng)、曹家灘等世界一流企業(yè)服務(wù)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，加大宣傳力度，讓更多的客戶看到我們，認(rèn)可我們，接納我們，為公司創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極。
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